Copas dari blognya Hanum Sujana . Semalam dapat materi menarik nih dari Pak Abdul Rojak (IIBF Jabar), tentang negosiasi. Materinya diam...

Hidden Negotiation Hidden Negotiation

Hidden Negotiation

Hidden Negotiation

Copas dari blognya Hanum Sujana.
Semalam dapat materi menarik nih dari Pak Abdul Rojak (IIBF Jabar), tentang negosiasi.
Materinya diambil dari buku Get More-nya Stuart Diamond, bukan Stuart Little ya :D. Seorang Professor negosiasi, woww… negosiasi juga ada professornya toh, termantap inimah!! :).
Apa sih negosiasi? Menurut Om Wikinegosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial saat pihak – pihak yang terlibat berusaha untuk saling menyelesaikan tujuan yang berbeda dan bertentangan. Menurut kamus Oxford, negosiasi adalah suatu cara untuk mencapai suatu kesepakatan melalui diskusi formal.
Lanjut Om Wiki nih, negosiasi merupakan suatu proses saat dua pihak mencapai perjanjian yang dapat memenuhi kepuasan semua pihak yang berkepentingan dengan elemen-elemen kerjasama dan kompetisi. Termasuk di dalamnya, tindakan yang dilakukan ketika berkomunikasi, kerjasama atau memengaruhi orang lain dengan tujuan tertentu.
Dalam resensi penerbit, dibahas bahwa negosiasi ada dalam setiap perjumpaan manusia. Tetapi, kebanyakan orang melakukannya dengan tidak mulus. Dalam beberapa kasus, negosiasi yang tersendat dan menemui jalan buntu berakhir secara “fisik”. Entah ketika itu berurusan dengan anggota keluarga atau kompetitor bisnis. Mereka yang gagal bernegosiasi umumnya lebih menaruh fokus pada kekuasaan.
Dalam buku yang revolusioner ini, Stuart Diamond, memaparkan tentang cara-cara yang lebih elegan, spesifik, dan praktis dalam bernegosiasi dengan orang lain. Seluruh contoh kasus negosiasi tersebut disampaikannya melalui kisah-kisah inspiratif, mulai dari pengalaman sepasang suami istri yang hampir saja ketinggalan pesawat hingga seorang perempuan yang berhasil melepaskan diri dari pernikahan yang sudah diatur. Tidak ketinggalan juga berbagai pengalaman negosiasi bisnis.
Pada setiap halamannya, kebijaksanaan-kebijaksanaan negosiasi konvensional digugat. Daripada mencari solusi “win–win”, menurutnya kadang kala lebih masuk akal menerima kekalahan hari ini demi mendapatkan kemenangan hari esok.

Buku Getting More, Stuart Diamond.
Buku Getting More, Stuart Diamond. Sumber Gambar: gettingmore.com

Diceritakan, ada sepasang suami istri yang hampir ketinggalan pesawat karena kabin pesawat sudah ditutup, rencananya mereka hendak berlibur ke Prancis. Kemudian ia mencoba bernegosiasi dengan petugas disana, namun alasan apapun tidak bisa diterimanya, pesawat sudah siap berangkat.
Sementara Pilot sudah siap menunggu ijin terbang dari petugas ATC (air traffic control) yang sudah di posisinya.
Terbayang rencana liburan mereka berantakan. Namun si suami tidak menyerah, ia berlari dan mengambil posisi berdiri sejajar dengan kockpit pesawat, dimana pilot berada. Ia berkonsentrasi memandang ke arah pilot, dengan pandangan hampa, sementara ia menggeletakkan begitu saja tas yang ia bawa di atas kakinya. Terus ia berkonsetrasi dengan tingkahnya, seakan ia sudah berabad-abad berdiri disitu, hingga akhirnya seorang co pilot memandangnya, dan terlihat berbicara dengan pilot di sebelahnya. Dan sesaat kemudian, mesin pesawat mereda dan singkat kata ia bisa menaiki pesawat dan meneruskan rencana liburan mereka di Perancis. (kisahnya kurang lebih begitu lah… hehe… sebagian lupa detailnya).
Dari kisah tersebut, setidaknya ada beberapa pelajaran yang bisa kita ambil.
  1. Keep calm, not emotional. Terkadang, ketika kita (saya) mendapat penolakan dari calon customer langsung ego muncul, “ah masih banyak customer yang lain…”, dan meninggalkan begitu saja calon customer tersebut, bahkan dengan kesan yang kurang baik :(. Padahal kalau kita mau sedikit bersabar, boleh jadi jalan lurus membentang di hadapan. Dan yang paling penting jangan pernah meninggalkan jejak tidak baik, dengan siapapun.
  2. Prepare, even 5 second. Tentu kita harus menyiapkan segala kemungkinan, ketika kita akan bertemu customer. Kemungkinan ya atau tidak. Nah untuk mengantisipasi hal tersebut, kita harus menyiapkan strategi dan segera bertindak ketika diperlukan. Seperti si suami tadi, ia berpikir cepat dan tidak emosional ke petugas di Bandara.
  3. Meet Decision Maker. Dan dengan cepat kita menemui siapa pengambil keputusan, jangan berdebat lama-lama dengan petugas keamanan atau staf misalnya. Kita cari cara bagaimana bisa bertemu langsung dengan pengambil keputusan.
  4. Focus to Your aim. Fokus pada tujuan ini sangat penting, tujuan suami istri tadi mau apa? Mereka mau naik pesawat, maka hal-hal yang ia lakukan adalah bagaimana caranya ia bisa naik pesawat, bukan berdebat dengan petugas yang hanya menjalankan tugas.
  5. Contact to person. Nah setelah ketemu dengan pengambil keputusan lalu apa? Sentuh hatinya, kita bicara apa yang ia suka bicarakan, mengenal lebih dekat dan lain-lain, baru pada inti yang kita tuju.
  6. Demonstrate anothers position and strength. Hormati posisi dan akui kekuatan orang lain, dalam hal ini pengambil keputusan. Seperti kisah di atas, ia tidak berlari, menunjuk-nunjuk misalnya, “Wooy…. gw ketinggalan nih…” hehe… mungkin kalau saya begitu :D. Kalau begitu kejadiannya, sangat mungkin pilot dan co pilot tak akan peduli.
Semoga bermanfaat.

0 comments: